黃石東方營銷部機(jī)構(gòu)隊伍實有人力121人，入司10年及以上人員占比達(dá)到50%以上。其中，50歲以上人員占比達(dá)到50%，年齡結(jié)構(gòu)老化。如何在這樣一個較為特殊的團(tuán)隊里，大力推廣國壽e家現(xiàn)代化展業(yè)工具，以此帶動銷售管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控等工作的重大變革，東方營銷部進(jìn)行了積極的探索。今年以來，中國人壽湖北省黃石市分公司東方營銷部高度重視、精心組織，大力推廣國壽e家，取得較好成績。目前，國壽e家已成為該部營銷伙伴提高銷售效率、提升專業(yè)形象、提高客戶服務(wù)水平的重要工具。

黃石東方營銷部“國壽e家”項目啟動背景

東方營銷部認(rèn)為，國壽e家是現(xiàn)代化展業(yè)工具，有助于推動銷售方式變革，節(jié)省開支，提高從業(yè)人員的專業(yè)技能，以全新的形象贏得市場先機(jī)和客戶的認(rèn)同。為此，東方營銷部經(jīng)理室主動向市公司申請試點，率先推廣國壽e家。國壽e家在東方營銷部推廣之初，絕大多數(shù)營銷員不認(rèn)同，認(rèn)為保險做了十幾年，沒用這個東西都過來了，況且我們現(xiàn)在連電腦都不會用，更不要說國壽e家操作系統(tǒng)。

黃石東方營銷部“國壽e家”項目啟動過程

為消除營銷員心中的惶恐，讓全體營銷員都能使用、樂于使用國壽e家，東方營銷部專門成立了國壽e家項目推廣運用小組，制定了《營銷部國壽e家推廣實施辦法》，提出了“資格準(zhǔn)入、精英先行、全員開花”的工作策略。邀請市公司銷售支持崗人員授課，大力宣導(dǎo)國壽e家的優(yōu)勢。

營銷部利用早會經(jīng)營，將省、總公司提供的e家專題做近半個月持續(xù)推動，圍繞使用國壽e家“簽單快、出單快、回收快”等角度，調(diào)動伙伴對國壽e家的使用意愿。要求必須在5月份新單保費達(dá)成5000元及有自己的專用電腦及網(wǎng)卡兩個資格方參加國壽e家操作培訓(xùn)。營銷部組織先期達(dá)到開通資格的主管進(jìn)行培訓(xùn)，邀請市公司個險部老師進(jìn)行操作培訓(xùn)，培訓(xùn)完后統(tǒng)一通過考核，確保每位主管能正確操作，這些主管為后期團(tuán)隊人員國壽e家使用發(fā)揮很大的示范和推進(jìn)作用。

在實際操作中，很多人為因素或者誤操作導(dǎo)致保單未能及時生效的問題，每個星期會組織一次技能提升培訓(xùn)，解決業(yè)務(wù)伙伴在展業(yè)中遇到的困難，讓伙伴們使用國壽e家更方便、快捷、順暢。為進(jìn)一步通過使用國壽e家推動業(yè)務(wù)，營銷部規(guī)定凡成功銷售第一份電子保單獲得超市大選購資格，設(shè)定了現(xiàn)金獎勵，鼓勵開大單，制定康寧單件保費6000元的給予物品獎勵辦法，讓伙伴們聚焦大單開拓。7月份，新康寧的件均保費為3278元，8月份提高達(dá)到4254元。為保證效果，營銷部利用短信平臺功能，每天通報電子保單業(yè)務(wù)進(jìn)度、開單人數(shù)等，讓全體伙伴了解國壽e家使用情況，激勵全員使用國壽e家的熱情。

黃石東方營銷部“國壽e家”啟動 效果喜人

通過兩個月國壽e家推廣，東方營銷部出現(xiàn)了可喜的變化。團(tuán)隊中50歲以上甚至更年長的伙伴都能嫻熟地給客戶現(xiàn)場使用國壽e家電子投保。56歲的營銷員張輝為了學(xué)會和運用國壽e家，自己花錢購買一臺價值5000元的筆記本，每天晚上叫孩子教自己，從開機(jī)關(guān)機(jī)學(xué)起，硬是用一個月時間，學(xué)會了操作電腦和國壽e家操作程序。目前，她在國壽e家出單達(dá)6件，實現(xiàn)保費23650元。

在產(chǎn)品說明會現(xiàn)場，每位參會伙伴都會帶上電腦和網(wǎng)卡，把電腦和網(wǎng)卡調(diào)試好，并且整齊地擺放在桌子上，在溝通與交流時運用國壽e家為客戶做產(chǎn)品介紹，進(jìn)行實際演示，讓投保客戶一目了然地了解自己的保障與收益情況，快捷促成。自國壽e家在營銷部開通以來，國壽 e家使用人數(shù)達(dá)到120人，開通率達(dá)到99%。在客戶家進(jìn)行促成，再也不需要使用老的宣傳彩頁和計劃書、費率手冊，打開電腦進(jìn)入國壽e家，可專業(yè)地為客戶做產(chǎn)品介紹。使用國壽e家后，各級主管電腦操作能力大大提升，產(chǎn)說會主持PTT、早會專題PTT，全部由自己獨立完成，開通國壽e家電子投保人數(shù)達(dá)到92人，電子投保開單率達(dá)到76%。從6月10日推廣到8月19日，東方營銷部國壽e家出單達(dá)到152萬元，占總保費的94.5%。電子投保件數(shù)286件，件均保費達(dá)到5314元。其中銷售電子保單3件以上達(dá)到45人，保費超過萬元的有41人。

國壽e家開通后，東方營銷部咨詢電話量明顯減少，柜面人員的工作量也有所減輕。同時，減少了外包錄入、影像掃描、單證印刷等經(jīng)營成本。目前，東方營銷部形成了用國壽e家電子保單銷售保險的良好局面。從9月1日起，營銷部決定100%使用電子投保，100%使用國壽e家。讓國壽e家，插上科技騰飛的翅膀，服務(wù)于廣大業(yè)務(wù)伙伴，把愛心和保障送入千家萬戶。

國壽e家——相關(guān)鏈接

“國壽e家”橫空出世

2010年8月，中國人壽組建“國壽e家”項目組，經(jīng)過大量基層調(diào)研、市場分析、實現(xiàn)系統(tǒng)對接，在整合原有銷售支持系統(tǒng)及銷售支持資源的基礎(chǔ)上，在行業(yè)中率先研發(fā)推出了集成電子投保與出單、利益演示、計劃書、展業(yè)支持為一體的“國壽e家”產(chǎn)品。以電子投保的形式取代了傳統(tǒng)的單一業(yè)務(wù)模式，開啟了壽險營銷新的“e時代”。

深圳國壽啟動國壽E家項目

深圳國壽近日啟動“國壽E家”項目，通過該平臺進(jìn)行電子投保，僅需20分鐘左右就可以完成計劃書制作、利益演示、電子投保、實時代扣保險費等投保流程。而按照傳統(tǒng)方式投保，客戶拿到保險單須在投保后的5天左右。“國壽E家”分網(wǎng)絡(luò)版和單機(jī)版，網(wǎng)絡(luò)版可以滿足銷售團(tuán)隊日常經(jīng)營管理及營銷員銷售服務(wù)的需求；而單機(jī)版由筆記本電腦、3G無線上網(wǎng)卡組成。上門服務(wù)的銷售人員可以通過單機(jī)版在客戶家中完成整個電子投保的流程：計劃書制作演示、保單錄入、信息上傳、核保通過、實時保費代扣等環(huán)節(jié)一氣呵成。