剛剛過(guò)去的9.25淘寶大促中，大家對(duì)淘寶的印象加深的同時(shí)，淘寶上的保險(xiǎn)產(chǎn)品在線銷售也引起了大家的好奇，除了傳統(tǒng)商品，保險(xiǎn)、基金等五花八門的金融產(chǎn)品開始在線銷售。在即將到來(lái)的中秋國(guó)慶雙節(jié)，電商大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

昨日，記者登錄交行淘寶官方旗艦店，像普通淘寶店鋪一樣，交行的旗艦店也根據(jù)“寶貝”類別的不同而分門別類為貴金屬、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸及小企業(yè)貸款、貴賓客戶服務(wù)及銀行卡等多個(gè)類目。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比于銀行產(chǎn)品網(wǎng)上辦理更加便捷，記者在太平洋保險(xiǎn)在線商城看到，用戶可直接投保，險(xiǎn)種包括車險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)、理財(cái)保險(xiǎn)、家庭保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。只要填寫投保信息，通過(guò)身份驗(yàn)證，進(jìn)行保費(fèi)試算并在線支付，即可投保。

西安某銀行業(yè)內(nèi)人士稱，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，隨著利差收窄，中間業(yè)務(wù)收入增速的放緩，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐勢(shì)必加快。銀行試水電商目的就是借助低成本的電商平臺(tái)，整合企業(yè)、個(gè)人客戶資源，而接入其最為擅長(zhǎng)的支付、結(jié)算和融資等業(yè)務(wù)。“銀行越來(lái)越‘親民’的種種跡象表明，銀行放下身段爭(zhēng)奪未來(lái)客戶群的‘戰(zhàn)爭(zhēng)’已悄然打響，銀行業(yè)進(jìn)軍電商是其多元化發(fā)展的必然。”

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的新裝備

最近一些保險(xiǎn)公司的客戶發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的交談和演示，都離不開一部電子移動(dòng)終端，它可能是手機(jī)，也能是平板電腦或者任何聯(lián)網(wǎng)的終端機(jī)。

業(yè)務(wù)員在終端機(jī)上輸入業(yè)務(wù)號(hào)登錄，展業(yè)平臺(tái)上會(huì)出現(xiàn)個(gè)人的執(zhí)業(yè)信息、公司產(chǎn)品、適用說(shuō)明。業(yè)務(wù)員可以為客戶演示保單利益、定制產(chǎn)品。對(duì)于有購(gòu)買意向的客戶，還可以直接填寫資料，完成投保申請(qǐng)、信息審核、刷卡支付。

“產(chǎn)品銷售流程都掛在網(wǎng)上，每個(gè)業(yè)務(wù)員就是一個(gè)移動(dòng)的銷售終端。”平安人壽(微博)一位銷售人員對(duì)記者表示，以前產(chǎn)品資料都需要業(yè)務(wù)員自行打印，“資料袋+POS(銷售終端)機(jī)”曾是業(yè)務(wù)員最常見(jiàn)的展業(yè)行頭。

記者從業(yè)內(nèi)了解到，今年在業(yè)績(jī)疲軟的壓力之下，推動(dòng)代理人使用電子銷售平臺(tái)已成為各家保險(xiǎn)公司最緊要的項(xiàng)目，并有全行業(yè)開花之勢(shì)。

8月，太保集團(tuán)與聯(lián)想合作推出智能移動(dòng)保險(xiǎn)平臺(tái)“神行太保”，并達(dá)成戰(zhàn)略合作。9月初，生命人壽完成了“移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)推廣計(jì)劃”前期調(diào)試，開始在公司全面推廣。據(jù)了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動(dòng)類似計(jì)劃，開始項(xiàng)目招標(biāo)。

開源與節(jié)流并重

今年以來(lái)各家保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)?cè)鏊倨毡橄禄?，不少公司遭?ldquo;開源”難，“節(jié)流”的任務(wù)加重。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司對(duì)新平臺(tái)在節(jié)約成本和拉動(dòng)銷售方面寄予厚望。

平安是業(yè)內(nèi)最早開發(fā)此平臺(tái)的公司。平安集團(tuán)副總經(jīng)理兼首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥不久前接受記者采訪時(shí)表示，目前壽險(xiǎn)90%的保單投保都通過(guò)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生。

新平臺(tái)對(duì)銷售方式的改變，最直觀的是一線業(yè)務(wù)人員身上的資料包“縮水”了，節(jié)省了打印和制作成本。

“前端服務(wù)的整合，是后臺(tái)一系列改造的結(jié)果。通過(guò)科技創(chuàng)新我們省下的人力成本達(dá)到5000人，此外還有物流、紙張和環(huán)境成本。”李源祥說(shuō)。據(jù)悉，以往客戶簽完保單之后，保險(xiǎn)公司需要在后臺(tái)完成初核、錄入、核保等多項(xiàng)工作，現(xiàn)在這些工作量大大減少。

記者從相關(guān)人士處了解到，上線一套新系統(tǒng)的初始開發(fā)成本在200萬(wàn)元左右，再加上后期維護(hù)費(fèi)用，成本并不算太高。目前，不少中小保險(xiǎn)公司也開始積極推進(jìn)此項(xiàng)目。

前段時(shí)間參加一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的沙龍活動(dòng)，到場(chǎng)的全部是保險(xiǎn)行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營(yíng)模式以及推廣方法。感覺(jué)當(dāng)時(shí)的會(huì)場(chǎng)氛圍對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)化非常感興趣。因時(shí)間原因，沒(méi)有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)推廣內(nèi)容分享。

保險(xiǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險(xiǎn)的銷售方式比較單一，主要是通過(guò)人員主動(dòng)銷售和電話營(yíng)銷。我們幾乎每個(gè)人都被保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)電話銷售而“騷擾”過(guò)。但是這是沒(méi)有辦法的辦法，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的理解程度參差不齊，而保險(xiǎn)的多樣化對(duì)于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險(xiǎn)行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響。消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度逐漸從被動(dòng)銷售改為了主動(dòng)了解，這是一個(gè)非常好的信號(hào)。所以保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單。

互聯(lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用。現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個(gè)發(fā)展的階段，在這個(gè)階段中，無(wú)論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進(jìn)步。消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購(gòu)買，最終成為忠誠(chéng)客戶。通過(guò)廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或市場(chǎng)公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。再通過(guò)銷售人員對(duì)其影響銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品體驗(yàn)好了，自然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)。廣告解決知道問(wèn)題，公關(guān)解決認(rèn)知問(wèn)題，銷售解決售賣問(wèn)題，服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠(chéng)問(wèn)題。所以，作為保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個(gè)邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。