所謂電銷，其實就是電話銷售的簡稱。一說到這個恐怕有很多人第一反應(yīng)就是皺起眉頭抱怨：“就是那個保險的推銷電話啊煩死人了。”保險的電銷是最為人們所熟知的，因為它實行的是一種“地毯式的轟炸方式”不過有人煩也有人愛。電銷的保險要比傳統(tǒng)渠道的銷售價格來得更低，而且投保更加便捷。這也許就是我們常說的雙刃作用吧。

電話銷售保險的方式最早是由一些外資壽險公司引入的，與傳統(tǒng)渠道相比它具有不可替代的優(yōu)勢。保險公司做過一項調(diào)查：比起傳統(tǒng)的面對面銷售的模式，電話營銷可以直接和客戶進(jìn)行交流，具有較強的主動性和針對性。而相比網(wǎng)絡(luò)郵件等溝通形式電話營銷又具有很好的比其更好的互動性，反饋率較高。它具有傳統(tǒng)銷售和新型電子商務(wù)銷售這兩種模式所不具備的優(yōu)勢。另外對于保險公司來說，電銷方式可以節(jié)省成本，像中介渠道手續(xù)費這樣的費用就可以節(jié)省下來。有助于險企更快的盈利。自2007年開辦電銷業(yè)務(wù)以來，平安保險的保費 年增長率100%，僅僅兩年時間就實現(xiàn)電銷渠道盈利。

壽險電話營銷的優(yōu)勢

目前多數(shù)保險公司還停留在觀望或少量嘗試階段，尚未將其視做保險公司主流的銷售渠道，只有少數(shù)壽險公司開始大量投入，但還處在初期的市場培育階段，業(yè)務(wù)開展集中在北京、上海、廣州、深圳等大城市。

保監(jiān)會相關(guān)調(diào)研報告顯示，目前我國已有十幾家保險公司開展電話營銷業(yè)務(wù)，其中運作較好的主要有海康人壽、招商信諾等幾家。尤其是?？等藟?，近兩年來發(fā)展迅速，保費規(guī)模成倍數(shù)增長。

“相對于傳統(tǒng)的代理營銷，電話營銷具有成本優(yōu)勢。在目前保險市場競爭激烈，代理人流失嚴(yán)重的情況下，電話營銷渠道可以減少對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，成為多元化營銷的一個重要支撐點。”?？等藟郾本┓止鞠嚓P(guān)人士始終堅持著對電話營銷渠道的長期看好。

美國友邦北京分公司相關(guān)人士認(rèn)為，電話營銷是直接和客戶進(jìn)行交流，其主動性和針對性較強；相比網(wǎng)絡(luò)、郵件等溝通形式，電話的反饋率也較高，而且能事先根據(jù)客戶的收入、學(xué)歷、職務(wù)等信息，進(jìn)行一定的客戶細(xì)分，有針對性地推出產(chǎn)品。

據(jù)介紹，致電客戶-客戶確認(rèn)-銀行（手機）劃賬-合同生效-投遞保單-客戶簽收-保險公司取得保單回執(zhí)，一份由電話營銷所產(chǎn)生的保險合同就這樣誕生了。從打通電話，到客戶確認(rèn)購買，可能只需要幾分鐘，即便整個過程也僅僅需要短短幾天時間。

壽險電話營銷的弊端

對大多數(shù)的居民來說這種“地毯式的電話轟炸”卻是一種讓人無法忍受的騷擾。正在看這篇文章的你想必也曾幾何時接到過以各種名義打來的保險銷售電話吧。保險公司顯然知道直截了當(dāng)?shù)淖寣Ψ劫徺I保險是一件比登天還要難的事情，所以通常他們會以免費回饋客戶意外險的方式，向客戶介紹保險產(chǎn)品。如果這名客戶對這個產(chǎn)品感興趣他們會繼續(xù)跟進(jìn)在對其贈送保險后進(jìn)行深度開發(fā)。如果客戶有繼續(xù)投保的興趣，他們便會再推銷別的保險產(chǎn)品。當(dāng)然被拒絕的可能性很大不過。很多群眾反映不同的保險公司隔三岔五的會反復(fù)撥打他們的電話，進(jìn)行營銷。這讓大部分人都感到很反感。

而另一方面，人們更多是擔(dān)心自己的隱私和信息的安全隱患這些保險公司究竟是從哪里獲得的客戶資料呢？據(jù)了解，社會上有這么一群專門賣客戶資料的人，成千上萬的客戶資料打包賣給需要的行業(yè)。顯然，也沒有人會承認(rèn)這來得不怎么光明正大的資料，但是有內(nèi)部人員還是多少透露了一些行規(guī)。那些明確拒保的電話用戶公司會作相應(yīng)記錄不會再打電話。對于有初步意向的用戶也會作相應(yīng)記錄，進(jìn)行第二次電話行銷。一般來說，即使對于有過意向，但最終沒有簽單的用戶打給其的電話一般不會超過三次，以避免對用戶造成過多打擾。

新聞鏈接：壽險公司電話營銷 禁撥平臺將聯(lián)網(wǎng)

中國保監(jiān)會日前公布的《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》明確指出，保險公司對明確拒絕接受電話銷售的客戶，應(yīng)錄入禁止撥打名單，6個月內(nèi)不得再次撥打。記者昨天從北京市保險行業(yè)協(xié)會獲悉，北京市保監(jiān)局正在進(jìn)行各家保險公司禁撥平臺的數(shù)據(jù)共享，將行業(yè)內(nèi)的各公司禁撥平臺數(shù)據(jù)整合、共享，屆時，消費者將不會再遇到拒絕一家保險公司的電話營銷后，接著又接到其他保險公司營銷電話的現(xiàn)象。

北京市保險行業(yè)協(xié)會有關(guān)負(fù)責(zé)人昨天告訴記者，目前北京市有20家壽險公司獲批具有電話銷售資格，這些公司也都建立了自己的電話銷售禁撥平臺。但是此前各家公司的數(shù)據(jù)并不能共享，往往會出現(xiàn)消費者拒絕接受電話營銷后，這家公司不打電話了，其他保險公司的電話營銷中心還會繼續(xù)來電話的現(xiàn)象。

不過，這只是對現(xiàn)有各公司內(nèi)部禁撥平臺數(shù)據(jù)的整合共享。該負(fù)責(zé)人介紹，正在開發(fā)中的公眾統(tǒng)一電話禁撥平臺，將有一個公眾能夠登錄的統(tǒng)一平臺，消費者登錄后，能夠自行選擇拒絕哪家公司的電話營銷、接受哪些公司的電話營銷，以及選擇拒絕接受電話營銷的時間段等等。

但記者看到，保監(jiān)會此次在《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》中，雖然對保險公司的電話營銷做出了種種規(guī)范，但對最讓消費者頭疼的壽險業(yè)務(wù)員的電話銷售行為似乎并沒有提出有效解決方案。北京市目前有幾萬名個人壽險業(yè)務(wù)員，這些個人業(yè)務(wù)員的電話營銷行為應(yīng)如何規(guī)范，更應(yīng)該成為保險監(jiān)管部門研究探討的課題。